Вопросы в продажах

Вопросы в продажах
Когда дело касается крупных сделок важно понимать как именно продавать. Одним из важных аспектов станут вопросы. Какие вопросы и как правильно задавать Вы можете прочитать в этой статье. Самое главное здесь...

Какие вопросы следует задавать при продажах и для чего это делается?

Ответьте на один простой вопрос. Когда Вы хотите что-нибудь купить, всегда ли у Вас спрашивают о том, чего Вы хотите? Что именно Вам необходимо? Какие у Вас конкретно проблемы?

У меня не так часто, хотя я люблю говорить с продавцами, ведь мне всегда интересно, чем кончится дело и как мне будут продавать. В основном мне не продают вообще. Складывается впечатление что это не мне продают, а я покупаю. Но должно быть наоборот, ведь так?
Ну давайте быстренько пробежимся по примерам.

Вот за последние несколько месяцев я приобрел несколько единиц орг техники. Поинтересовался ли продавец чего я хочу? Нет. Спросил ли он о том, что именно мне нужно? Тоже нет. То есть для того магазина я оказался просто золотым покупателем.

Такие покупатели обычно приходят сами, называют модель, говорят о том, что хотели бы проверить и задают вопросы продавцу, а должно то быть наоборот.

Когда человек приходит в магазин к нему сразу слетаются консультанты. Сейчас, правда, всё меньше. Так вот. В некоторых компаниях есть даже регламент, в котором прописывается время, через которое продавец должен к Вам подойти.

Почему так важно задавать вопросы покупателю

Стоит задавать вопросы покупателю
Стоит задавать вопросы покупателю

Дело в контакте. Человек очень часто не получает того, чего хочет из-за того, что он попросту не может нормально сформировать свои мысли и желания. У него достаточно много скрытых и явных потребностей, мы к ним ещё позже вернёмся.

ЧИТАТЬ:
Контент план для инстаграм

Задача продавца говорить с ним о них. Но как он может говорить о том, чего человек сам у себя ещё не выявил? Человек просто хочет что-то, что поможет ему в решении чего-то. Именно с такой формулировкой очень часто и приходят покупатели.

Какие типы вопросов бывают

Различают несколько типов вопросов при продаже
Различают несколько типов вопросов при продаже

По типу различают два вида:

  1. Закрытые вопросы.
  2. Открытые вопросы.

Что такое закрытые вопросы? Закрытые вопросы – вопросы, на которые можно дать ответ одним словом. Пример: «Вам нравится чёрный цвет принтера?». Тут может быть два варианта ответа. Либо да, либо нет.

Что такое открытый вопрос? Закрытые вопросы – вопросы, на которые приходится давать более развёрнутые ответы. Пример: «Расскажите о том, почему Вы решили обратиться именно к нам?». На такой вопрос никак не ответить одним словом.
Есть пара тактик, которые вы можете применять в вопросах к своему покупателю.

Начинать открытыми и заканчивать закрытыми вопросами

Для чего такое делается. Тут стоит такая задача, которая позволит на начальном этапе разговорить собеседника, а потом уже «вколачивать» гвозди в крышку решения.
Или наоборот, если собеседник мало разговорчив, можно начинать с закрытых вопросов и потом уже переходить к открытым. Ваша задача получить больше информации.

Давайте приведу простой пример в статистике

Если говорить о статистике таких вопросов, то было проведено несколько сот сделок по продаже одних и тех же товаров. Дело в том, что количество положительных сделок, в которых задавалось всего лишь на два вопроса больше было на 35% больше, чем тех, в которых они не задавались.

Закрытые или открытые вопросы

В ходе исследований, в которых пытались выяснить какие из типов вопросов приводят к продаже, учёные выяснили, что чётких границ нет.
Давайте ещё раз рассмотрим вопрос из закрытого типа.
«Вам нравится чёрный цвет принтера?». Вроде бы вопрос однозначный. Но! Очень часто человек не может принимать решения в одиночку. Даже если заключать сделку пришёл он сам. Давайте на примере ответа: «Да, мне нравится чёрный цвет. Но моя жена предпочитает бежевый».
Оп-па! То есть вопрос становится и не открытым, и не закрытым. И таким образом каждый вопрос закрытого типа может на 60% быть и открытым, аналогично и с открытыми вопросами.
То есть количество разных типов таких вопросов никак не влияет на совершение сделки.

ЧИТАТЬ:
Интимные продажи

Польза вопросов

Тут давайте поговорим о пользе вопросов.

Вопросы заставляют покупателя говорить

Это один из важнейших аспектов вопроса. Человек всегда приходит в магазин или к нему приходит продавец и начинается противостояние. Один хочет чтобы его пробили выгодным предложением, а другой пытается это сделать. Чаще всего сделка идёт просто на уровне взятия крепости штурмом. Если же задавать вопросы и разговаривать с собеседником – то сделка, вполне возможно, произойдёт сама собой.

Вопросы контролирую внимание

Вспомните свой последний вебинар. Там, где Вам продавали что-либо. Если там нет интерактива, то Вы впадаете в спячку! Ваше внимание начинает распыляться и Вы теряете суть процесса. Так происходит и со скучными сериалами. Если нет эмоций – нет и связи. Вовлекайте.

Убеждение через вопросы

Если просто рассказывать о своём предложении, как это чаще всего и бывает – то этого часто оказывается недостаточно. Должен быть контакт покупателя с продавцом. Ну вот давайте опять пример и немного психологии. Когда Вы заинтересовались товаром, то что Вы делаете? Вы связываетесь с продавцом. Но Вы не хотите сразу покупать, верно? Вы хотите задать ему «пару вопросов». Проще говоря, Вы хотите что бы Вас уговорили на продажу. Есть одна самая простая истина. Если человек не отказался – сделка не закрыта. Если она не закрыта, то Вы как продавец, не можете её закрыть.
Задача не достать человека вопросами, задача попросить его рассказать о своих проблемах. Его проблема – решение Вашим товаром или услугой. И тут мы переходим к следующему.

Вопросы раскрывают потребности

Задавая вопросы, Вы способны получить данные о проблемах клиента. Вы способны нащупать его болевые точки и закрыть их в ближайшем будущем или уже в этой сделке. В противном случае, вы будете надеяться на конверсию своей площадки и супер УТП, ну конечно в рамках ру сегмента это пока ещё работает, но совсем не за горами то время, когда вышеизложенным придётся воспользоваться.

ЧИТАТЬ:
Как построить бизнес из ничего

Загрузка ...